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Hacia la Inteligencia Exitosa - IESMA - Institución Educativa San Mateo - Hacia la Inteligencia Exitosa - IESMA - Institución Educativa San Mateo

Durante los últimos 10 años, el desarrollo de la negociación como tema de interés académico y profesional ha sido enorme.  Hace 10 años eran pocas las universidades que ofrecían cursos sobre negociación, mientras que ahora están,  muy popularizados, hay profesores especializados en negociación y resolución de conflictos  (Roger Fisher, 1996).

Estamos inmersos en un mundo  de negociaciones, es una realidad de la vida.  Se negocia con los hijos las normas de la casa, el valor de los gastos escolares de la semana, el valor de una casa o de un carro, con los estudiantes, la forma de evaluar una prueba y un compromiso debido a un mal rendimiento académico o de convivencia, en la coordinación,  los correctivos que se deben aplicar a un hijo (léase estudiante),  debido a una falta al Manual de Convivencia,   y así, a nivel mundial todo el mundo negocia, aunque no caemos  en la cuenta de que lo estamos  haciendo.  Es un medio básico para lograr lo que queremos de otros.  Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando dos personas comparten algunos intereses en común, pero también cuando tienen unos intereses opuestos. Aunque se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien.

La gente se encuentra casi siempre frente a un dilema.  Por lo común, observa dos maneras para negociar: la suave o la dura.  El negociador suave procura evitar conflictos personales, y por eso hace concesiones con objeto de llegar a un acuerdo.  Quiere una solución amistosa; sin embargo, a veces termina sintiéndose explotado y amargado.  El negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de voluntades, en el cual la parte que toma las posiciones más extremas y se resista por más tiempo es la que gana.  Este negociador aspira a ganar; no obstante, con frecuencia acaba por emitir una respuesta igualmente dura que lo agota, agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte. “Otras estrategias estándar de negociación se encuentran entre los extremos de dura y suave, pero todas implican un intento de armonizar el logro de lo que se quiere y el deseo de llevarse bien con los demás” (Roger Fisher, 1996)

Una manera ideal de negociar es entre estos dos extremos: el duro y el suave, llamado método de negociación según principios (Fisher, 1996)

La manera ideal de realizar cualquier negociación es entre estos dos extremos, buscando ventajas mutuas, independientes de la voluntad de las partes. Este método de negociación según principios es duro para los argumentos y suave para las personas.  Le permite ser justo y a la vez lo protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de su justicia.

Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian.  Se puede utilizar la negociación según principios cuando se trata de un asunto o de varios; de dos partes o de varias.  La negociación según principios es una estrategia que sirve para todos los casos.

No se debe negociar con base en las posiciones. Lo común es que las personas negocien con base en una posición.  Cada lado asume una posición, argumenta a su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso.  El ejemplo clásico de esta negociación  es el regateo que ocurre entre las partes:

  • MADRE DE FAMILIA: Pero si mi hija es muy juiciosa,  ella nunca pelearía en la calle y mucho menos por un niño
  • PROFESOR: Mamá, pero hay compañeros que la vieron, por otra parte la niña tiene unas lesiones físicas en el brazo debido a la riña.
  • MADRE DE FAMILIA: Esto es absurdo, ella me comento que fue en la escalera del Colegio, sufrió un tropezón.  Esos niños que dicen haberla visto es que le tienen bronca y quieren perjudicarla.  Mi hija nunca diría una mentira y mucho menos pelearse en la calle.
  • PROFESOR: Según el Manual de Convivencia, esta es una falta gravísima y debemos acordar algunos correctivos para la niña.

Y así continua. Tal vez se pongan de acuerdo en un correctivo o tal vez no.

Cualquier método de de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:

Arreglo sensato, (un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes, que resuelve el conflicto en equidad, que es durable, y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad) si el acuerdo es posible.  Debe ser eficiente.  Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.

La manera más común de negociar, ilustrada por el ejemplo anterior, consiste en tomar y después abandonar una serie de posiciones.

La negociación sobre posiciones produce acuerdos insensatos.  Cuando se argumenta en posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas.  El negociador, mientras más aclara su posición más la defiende contra los ataques, más se compromete con ella.  Mientras más trate de convencer al otro de la imposibilidad de cambiar su posición inicial, la del negociador, más difícil será hacerlo.  Su ego se identifica con su posición.  Ahora tiene interés “en quedar bien”.

Mientras mayor sea el número de personas que participan en una negociación, más graves serán los inconvenientes de la negociación basada en posiciones.  Por ejemplo si las negociaciones se realizan entre 150 países, como sucede en conferencias de las Naciones Unidas, las basadas en posiciones son casi imposibles.  

El peligro  que la negociación según posiciones es que ésta no se pueda realizar.  Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes.

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